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Hugo Análio

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Você está buscando novos clientes e não sabe mais o que fazer para atingir seus resultados? Temos uma valiosa dica para você: prospecção! Bora descobrir o que é?

Prospecção: dicas para adquirir novos clientes

1920 1080 Hugo Análio

Você está buscando novos clientes e não sabe mais o que fazer para atingir seus resultados? Temos uma valiosa dica para você: prospecção! Bora descobrir o que é?

O que é Prospecção?

Aqui no blog já falamos como o sucesso do cliente é fundamental para evitar o churn e abrir novas possibilidades de negócios. Mas, o que podemos fazer para conseguir novos clientes?

A prospecção é o caminho mais indicado para esse objetivo e, por isso, muitas empresas estão reestruturando seu departamento comercial nos últimos anos. Essa não é uma metodologia a seguir, mas, sim, uma maneira de trabalho que traz bons resultados.

Hoje, existem vários livros que abordam o tema. Como o livro Receita Previsível (Aaron Ross e Marlou Tyler, 2011), que dá dicas para montar um funil de vendas e, sobretudo, estimar um faturamento em um determinado período com pequenas margens de erro.

Segundo Philip Kotler “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”. Tal afirmação não deve ser vista como algo desanimador, ela serve para entender que organização, entendimento do mercado e análise dos resultados são essenciais para prospectar e tornar essa prática assertiva. E como fazer isso? Temos algumas dicas.

Dicas para arrasar na prospecção

1 – Prospecção é outbound!

No time comercial há duas maneiras de approuch. Uma é o Inbound que é quando o cliente chega até você de maneira espontânea. Provavelmente, em algum momento, ele teve contato com a sua marca, seja por meio de um evento, um patrocínio ou uma campanha de Ads que o impactou. Há uma necessidade e ele encontra em você um potencial parceiro para resolver seus problemas e demandas.

O Outbound se desenrola quando você vai até o cliente, seja por meio de e-mail, presencialmente ou por ligação. Ele provavelmente não sabe da sua existência e, por isso, é fundamental esse tipo de approuch. Portanto, Outbound é prospecção, porque a empresa se apresenta ao prospect.

2 – Como tudo no mundo, sempre há um começo.

Não há um momento exato para começar a prospectar. O que você precisa é organizar um processo e estabelecer um fluxo para que as prospecções comecem a acontecer.
O primeiro passo é definir o PCI – Perfil de Cliente Ideal. Essa etapa é vital para buscar contatos, que se encaixam nesse perfil idealizado. E como fazer isso? Te explicamos aqui.

3 – Bote a mão na massa e use a tecnologia como aliada.

PCI’s prontos, é hora de buscar os contatos. Já foi o tempo em que ligações ou reuniões presenciais eram as maneiras mais assertivas para chegar até um prospect. Hoje temos softwares específicos para atender a essa necessidade. Aqui na Prod, por exemplo, usamos a Ramper.

É por meio dessa ferramenta que fazemos: nossas capturas de contatos de acordo com o perfil desejado, disparamos os e-mails e analisamos os resultados (por exemplo: a segmentação que mais retornou a nossa prospecção de acordo com a faixa de horário).

Basicamente, nossa rotina de prospecção se baseia em:

  1. Escolhemos o(s) segmento(s) que vamos prospectar.
  2. Buscamos os contatos por meio dos sites das empresas ou o Linkedin;
  3. Lista de contatos pronta, é hora de montar os e-mails marketings e fazer os disparos.

Importante: As cadências de envio de e-mails devem ser curtas, no mínimo 3 e máximo 5 por semana.

4 – Recebi um retorno, o que faço?

O possível cliente deu um retorno? É hora de afinar a relação. Envie uma apresentação da sua empresa, marque uma call apresentando seu trabalho e vá construindo uma empatia com o prospect. Essa etapa é importante para identificar a dor do cliente e, com isso, propor uma solução para seu “problema”. Se o prospect se encaixar em algum PCI e possuir uma demanda, é só correr para o abraço. Monte uma proposta comercial e, caso aprovado, parabéns! Você conquistou um novo cliente!

Gostou do texto? Então compartilha. 🙂 Se quiser saber mais sobre a Prod e nossas soluções digitais, é só ficar ligado nas nossas redes sociais e no blog.

Se você busca expandir sua empresa, melhorar seus lucros e ter clientes fiéis que promovam sua marca, temos uma dica de ouro para você: utilize o OKR. Ele é muito mais do que uma metodologia, é um jeito eficaz para sua empresa crescer.

OKR: o que é e como aplicar

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Se você busca expandir sua empresa, melhorar seus lucros e ter clientes fiéis que promovam sua marca, temos uma dica de ouro para você: utilize o OKR. Ele é muito mais do que uma metodologia, é um jeito eficaz para sua empresa crescer.

Já falamos aqui no blog sobre a importância do Customer Success como norteador de ações para todas as equipes. Não leu? Clique aqui e confira! Nele chegamos a citar o OKR (Objectives + Key results) e agora é hora de mergulhar no tema.

Mas afinal, o que é OKR?

O OKR (Objetives Keys Results) é uma metodologia de gestão de objetivos para criar alinhamento e engajamento de metas entre todos na empresa. O termo, criado pela Intel nos anos 70, hoje é adotado por grandes empresas como o Google e ajuda os funcionários da companhia a caminharem em uma direção única, por meio de uma estratégia clara.

Os OKR’s podem ser anuais, trimestrais ou até bimestrais, dependendo do objetivo que sua empresa deseja alcançar.

Vamos a um exemplo?

Situação: Em 2015, a empresa de tecnologia X desenvolveu um software que ajudava as pessoas a escrever textos apenas com comandos de voz. Foi um sucesso! Com isso, o faturamento da empresa cresceu 30% e foi necessário dobrar o número de funcionários. Porém, com a novidade no mercado, outras empresas de tecnologia investiram no mesmo segmento, o que gerou uma grande oferta do produto no mercado e, consequentemente, o produto ficou mais barato e as vendas estagnaram.

Desse exemplo podemos tirar vários problemas, mas vamos trabalhar apenas um:

Como a empresa cresceu, as despesas aumentaram. Logo, precisava vender mais.

Com isso, a empresa X tem um Objetivo (O):

Reduzir o orçamento em 20%, comparado ao ano anterior.

Baseado nesse objetivo, podemos definir os seguintes resultados chaves (KR’s):

KR 1: A cada 100 prospecções, converter pelo menos 3 vendas;
KR2: Aumentar o faturamento relacionado a vendas recorrentes em 15% ao ano;
KR3: Diminuir os custos anuais da empresa em 13%.

Bom, agora que temos o objetivo medido por resultados chaves, é hora de definir como cada colaborador pode contribuir para atingir os objetivos.

Com isso, cada integrante da equipe pode ter dois objetivos individuais:

1 – Indicar mensalmente 1 potencial cliente;
2 – A equipe comercial tem que captar pelo menos um novo cliente ao mês.

Importante: semanalmente todas as equipes devem fazer o Check Point Semanal que é uma reunião para acompanhar como estão os OKR´s. Isso ajuda a ver se todos estão no mesmo caminho, o que cada um pode mudar para melhorar os resultados e, consequentemente, alcançar os objetivos.

Se você preferir, pode usar a fórmula desenvolvida por Jonh Doerr, para elaborar seu OKR: Eu vou (Objetivo) ___ medido por (conjunto de Key Results) __.

Enfim, o OKR não é uma meta ou uma forma de controle das pessoas, fazendo-as trabalhar sobre pressão. Pelo contrário, é uma maneira para integrar os funcionários em busca de um objetivo maior, que beneficie a todos e faça a empresa crescer para um caminho cheio de oportunidades e conquistas.

Gostou? Então compartilha com seus amigos! Quer saber mais? Estamos preparando outras dicas sobre o assunto que serão importantes para você e sua empresa. Se quiser, conta para a gente como está sendo a experiência do OKR na sua empresa. É isso, até a próxima. 🙂

O cliente reclamou daquela arte que não atendeu às expectativas? A nota do NPS não foi à esperada? Já não sabe mais como agir com aquele cliente imprevisível? Calma! Seus problemas têm solução, o Sucesso do Cliente chegou para te ajudar... Abaixo temos alguns tips, bora conferir?

Sucesso do Cliente: uma missão para a sua empresa

1920 1080 Hugo Análio

O cliente reclamou daquela arte que não atendeu às expectativas? A nota do NPS não foi a esperada? Já não sabe mais como agir com aquele cliente imprevisível? Calma! Seus problemas têm solução, o Sucesso do Cliente chegou para o ajudar… Abaixo temos alguns tips, bora conferir?

Qual a importância do Sucesso do Cliente?

Já escrevemos aqui sobre o que é Customer Success (ou em bom português, Sucesso do Cliente), hoje vamos dar um passo além e entender que Sucesso do Cliente não é apenas uma área, mas uma missão que deve ser cumprida com êxito por todos da empresa.

Muitas vezes, fala-se em atender à expectativa do cliente ou apenas atender ao cliente. Porém, hoje, os clientes não buscam apenas por agências que ofereçam ferramentas que resolvam seus problemas ou ajudem a tirar a ideia do papel. Mas, sim, parceiros que sejam resolutivos, consigam sentir suas dores e guiá-lo pelo melhor caminho para atingir seu objetivo – algo que nas empresas pode ser o mais diverso possível.

É nessa perspectiva que o Sucesso do Cliente sai da função de uma equipe e se espalha para todos os setores. Então, é necessário que todos entendam que da vírgula (que não colocamos no texto e mudou todo sentido) ao código para otimizar o site: TUDO é importante. Isso mesmo TUDO, em caixa alta e destacado.

Ah! Como fazer isso?

Não existe solução mágica para fazer o sucesso do cliente acontecer. Não é uma tarefa que podemos contar com a sorte, por exemplo. Mas vamos dar algumas dicas pra te ajudar. 😉

  • Mantenha uma comunicação direta com o cliente, sempre combinando e cumprindo prazos. O que será entregue é fundamental para não fechar o tempo com ele. Aqui na Prod temos, por exemplo, um calendário com todas as etapas das entregas dos projetos. Para isso, contamos com um software chamado Gantt que trabalha em conjunto com o Trello. Toda as vezes que há alteração de data ou começamos uma nova etapa, somos “avisados”. Isso ajuda a fazer o cronograma fluir. Claro que imprevistos acontecem, mas é por meio desse método que conseguimos prever futuros atrasos e conversar com o cliente.
  • Alinhar os valores da empresa com a expectativa do cliente é fundamental. Por exemplo, aqui na Prod, qualidade e agilidade são dois dos nossos valores, portanto, em todos os projetos esses valores estão presentes.
  • Estabelecer com o cliente mais que um acordo comercial. Desenvolver uma parceria, faz o cliente confiar que está em boas mãos e, para as equipes, isso se reflete em buscar a melhor solução para a necessidade do cliente.
  • Alinhar objetivos gerais de sucesso do cliente com toda a empresa é uma tática que funciona bem. Aqui utilizamos a metodologia de OKRs (Objectives and Key-Results) para atingir os objetivos macros de sucesso do cliente. Não conhece? Fique tranquilo, vamos falar já já aqui no blog.
  • Sempre antes de começar um projeto, todos envolvidos devem responder a algumas perguntas: como posso ajudar o cliente? Por que ele me “procurou”? O que vou desenvolver para o meu cliente é a melhor solução?
  • Outra forma de alcançar o sucesso do cliente, é usar a metodologia do Design Thinking. Ela estimula as equipes a terem empatia pelo cliente e entender os objetivos do projeto. Também, permite a experimentação para entender qual caminho é o mais assertivo. E, claro, estimula o pensamento em grupo, afinal uma andorinha só não faz verão, não é mesmo?

Tais dicas descritas acima são exercícios que ajudam a enxergar que sucesso do cliente é mais que atendimento. Vai além de uma relação comercial, é um objetivo macro que envolve encantamento, parceria e resultado. Ter uma área voltada para o sucesso do cliente é legal, pois isso garante que dentro da agência, seu cliente tenha uma equipe que seja seus olhos e portanto esteja sempre pensando nele.

Com isso ter uma empresa em que todos olhem para o cliente e não estejam preocupados apenas em cumprir um contrato faz toda diferença. Afinal, o Sucesso do Cliente também é o nosso sucesso.

Gostou? Então compartilhe com seus amigos e acompanhe o blog! Sempre estamos prontos para dar as melhores dicas e ajudar você! Então fique ligado! Até a próxima! 🙂