Prospecção: dicas para adquirir novos clientes

Prospecção: dicas para adquirir novos clientes

1920 1080 Hugo Análio

Você está buscando novos clientes e não sabe mais o que fazer para atingir seus resultados? Temos uma valiosa dica para você: prospecção! Bora descobrir o que é?

O que é Prospecção?

Aqui no blog já falamos como o sucesso do cliente é fundamental para evitar o churn e abrir novas possibilidades de negócios. Mas, o que podemos fazer para conseguir novos clientes?

A prospecção é o caminho mais indicado para esse objetivo e, por isso, muitas empresas estão reestruturando seu departamento comercial nos últimos anos. Essa não é uma metodologia a seguir, mas, sim, uma maneira de trabalho que traz bons resultados.

Hoje, existem vários livros que abordam o tema. Como o livro Receita Previsível (Aaron Ross e Marlou Tyler, 2011), que dá dicas para montar um funil de vendas e, sobretudo, estimar um faturamento em um determinado período com pequenas margens de erro.

Segundo Philip Kotler “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”. Tal afirmação não deve ser vista como algo desanimador, ela serve para entender que organização, entendimento do mercado e análise dos resultados são essenciais para prospectar e tornar essa prática assertiva. E como fazer isso? Temos algumas dicas.

Dicas para arrasar na prospecção

1 – Prospecção é outbound!

No time comercial há duas maneiras de approuch. Uma é o Inbound que é quando o cliente chega até você de maneira espontânea. Provavelmente, em algum momento, ele teve contato com a sua marca, seja por meio de um evento, um patrocínio ou uma campanha de Ads que o impactou. Há uma necessidade e ele encontra em você um potencial parceiro para resolver seus problemas e demandas.

O Outbound se desenrola quando você vai até o cliente, seja por meio de e-mail, presencialmente ou por ligação. Ele provavelmente não sabe da sua existência e, por isso, é fundamental esse tipo de approuch. Portanto, Outbound é prospecção, porque a empresa se apresenta ao prospect.

2 – Como tudo no mundo, sempre há um começo.

Não há um momento exato para começar a prospectar. O que você precisa é organizar um processo e estabelecer um fluxo para que as prospecções comecem a acontecer.
O primeiro passo é definir o PCI – Perfil de Cliente Ideal. Essa etapa é vital para buscar contatos, que se encaixam nesse perfil idealizado. E como fazer isso? Te explicamos aqui.

3 – Bote a mão na massa e use a tecnologia como aliada.

PCI’s prontos, é hora de buscar os contatos. Já foi o tempo em que ligações ou reuniões presenciais eram as maneiras mais assertivas para chegar até um prospect. Hoje temos softwares específicos para atender a essa necessidade. Aqui na Prod, por exemplo, usamos a Ramper.

É por meio dessa ferramenta que fazemos: nossas capturas de contatos de acordo com o perfil desejado, disparamos os e-mails e analisamos os resultados (por exemplo: a segmentação que mais retornou a nossa prospecção de acordo com a faixa de horário).

Basicamente, nossa rotina de prospecção se baseia em:

  1. Escolhemos o(s) segmento(s) que vamos prospectar.
  2. Buscamos os contatos por meio dos sites das empresas ou o Linkedin;
  3. Lista de contatos pronta, é hora de montar os e-mails marketings e fazer os disparos.

Importante: As cadências de envio de e-mails devem ser curtas, no mínimo 3 e máximo 5 por semana.

4 – Recebi um retorno, o que faço?

O possível cliente deu um retorno? É hora de afinar a relação. Envie uma apresentação da sua empresa, marque uma call apresentando seu trabalho e vá construindo uma empatia com o prospect. Essa etapa é importante para identificar a dor do cliente e, com isso, propor uma solução para seu “problema”. Se o prospect se encaixar em algum PCI e possuir uma demanda, é só correr para o abraço. Monte uma proposta comercial e, caso aprovado, parabéns! Você conquistou um novo cliente!

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